第二节 优秀的销售员不能这样思考

1.“这个人完全不适合我们的产品，不会成为我的客户。”

　　“一个在我的邮件列表上的人给我带来了一笔大的订单，”J****说“刚开始，她只是个助理。她用了4年时间来升职，使公司成为我的客户！把她保留在我的邮件列表上，并不会花费我任何东西。同时，我打造了可靠的信任，声誉和品牌认知。”

　　J****的经验强调了真的没有“错误”的顾客。企业家和销售专家经常提到的更准确的说法则是：在错误的时间，销售错误的产品或服务给错误的人才是罪魁祸首。

　　没有错误的顾客，只有错误的销售员。每个人都有其潜在的消费潜质，注意发现潜在客户，很有可能你的下一单就会从他们身上签来。所以，为某种产品寻找合适的时机与提供合适的服务给合适的人，就成为销售者不得不面对的重要问题。在你面对客户，正试着找到最合适的时机，最合适的产品或服务，最好的销售方法的时候，简单的销售策略，比如聊天般的提问可以巧妙地帮你节省时间、精力和能量。有三点可以帮助你在销售商品时马到成功。

　　（1）花些时间来听他们的问题，着力建立信任和理解。

　　（2）用平实、没有术语的语言使他们理解。

　　（3）启发他们有能力做出有根据的、双赢的决策。

　　2.“销售就是把一件产品说服给客户并让他接受。”

　　一个领导要说服下属，让他成功而且高效地完成交待下去的任务；一个下属要说服领导，让他接受一个好的提议；或是你在说服妻子，或是说服老公，说服子女，说服长辈。在我们一生中，我们总是不断地要提出自己的想法，并力图说服别人接受我们，以达到我们自己的目的。我们力图说服顾客，企图让他改变、让他听话、让他合作、让他购买我们的产品，这就是销售。然而，这真的就是销售吗？

　　没有一个人能够真正改变另一个人。许多销售员对此都心知肚明。然而，明明知道，又要情不自禁地总想那么做、总想通过改变对方的观念来改变对自己产品的态度，从而销售出产品。当我们力图要改变对方时，到最后，结果只有一个：失败！而我们不断重复着失败时，内心的感受是什么呢，那也只有一个：挫败！随之而生的就是，当我们要去面对客户时，我们内心自然就会感到压力，会担心，会害怕，会不舒服，焦虑也就随之产生。

　　其实当你发现顾客根深蒂固的思想观念永远无法被移除或者是改变的时候，为什么不尝试迎合顾客的心理，根据顾客的心理来阐述自己的产品理念呢？顾客永远都是正确的，当你对他的价值观念给予充分肯定和赞扬的时候，首先在他的心里就对你产生了好感和认同感。接下来，为了阐述产品的好处，销售员可以针对顾客的理念突出产品中符合这些理念的特点，使顾客喜欢上这件产品。

　　3.“顾客因为喜欢这件产品而购买它。”

　　销售员A与销售员B同时外出推销同一件产品，但是推销结果完全不同。销售员A回来后说：“顾客非常喜欢公司的产品，产品都被抢购一空了。”销售员B回来后却说：“顾客连看都不看一眼公司生产的产品，顾客一定不喜欢这些产品。”同样的产品，客户喜欢跟A买，却不愿意跟B买，为什么？是什么因素决定的？

　　经过对A与B几天的销售行为的观察，上级发现起决定作用的是他们的关系。而决定关系的是什么？是他们的感觉。只有一个原因，客户会告诉你：我对A“感觉”比较好！

　　能否顺利达成交易、交易状况如何，很大程度上是由人际关系而非产品优劣决定的。而大多数情况下，市场上的产品之间并不存在很大的优劣关系，此时，人与人之间的微妙关系就显得更为重要了。

　　这种微妙的关系常常难以用科学或者理论加以解释，只是心里感性的“喜欢”或者“讨厌”。我们作一个假设，假设你先面对自己的一个好友，然后再去面对一个很讨厌的同事，你体会一下你内心有什么不同的感觉？显然，面对好友时，内心是轻松的，是舒服的，而面对讨厌的人时，内心则变得沉甸甸，十分压抑。由此我们发现，我们无论与什么人交往，到最后影响到我们关系的，都是内心的一种感觉。讨厌还是喜欢，是由内心的感觉决定的。进而我们会发现，关系的好坏，其实取决于感觉。

　　其实人在很多时候，都是先有感觉之后，才再用理性去解释的，是感觉决定了我做与不做某一件事情。也许在做完这件事之后我们能用理性的理论总结出一大堆做这件事的理由和成功的原因，但是仔细回顾才会发现，很大程度上是感性的直觉支配我们完成了这一切。有人认为自己总是很理性的，买东西时总是有足够的理由才会买。那么让我们看看自己身上所有的东西，包括衣服、皮鞋、手表、首饰、眼镜、手机、皮包等等，再仔细想一想当我们去买这些东西时，是什么理由最终决定你去买的？

　　是“喜欢”，是“感觉”。是因为“那个销售员好讨厌喔，这个销售员多好，所以我不到那里买，而只在这里买”。然而东西好坏与销售员有什么关系？这样一来就很容易理解了，为什么在销售过程中，客户对销售者的感觉是那么的重要。如果客户对这位销售员的感觉很好，那么他就更容易把东西介绍给客户，他也很容易接受这位销售员的东西。

　　所以仅有好的产品还不能使顾客轻易地掏腰包，销售者的行为和给消费者的“感觉”对销售更是留下了不可磨灭的印象，直接影响了产品的销售。

　　4“好的产品就能赢得顾客的心。”

　　好的产品销量是否一定比差的产品更受顾客欢迎？是否一定能赢得顾客的心？让我们来看一个真实的例子。

　　可口可乐公司推出了一种新口味的可乐，并且做了20万次味道测试，证明新可乐比百事可乐味道好，而百事可乐又比其原始配方，即现在所谓的传统可乐味道好。然而出乎公司上上下下意料的是，在营销之战中夺魁的恰恰是被鉴定为味道最差的传统可乐，而被科学鉴定为是味道最佳的新可乐的销量仅位居第三。

　　事实证明，人们总是相信自己愿意相信的东西。人们也总是去品尝自己愿意品尝的东西。从可口可乐饮料的实例可以看出，营销是观念之争，而不是产品之争。

　　究竟什么产品对于消费者来说是好的产品，什么产品是差的产品？每个人用来观察世界的眼睛都不同，每个人眼中的世界也就不同。那么产品优劣的评判标准对于每个人来说都天差地别。通常情况下人们所认为的“好产品”，不过是出自某位权威人士之口，而所谓的权威人士，也仅仅是用他自己的那双眼睛对产品做出的一个评价。人们的思维是固执的，当他对某种东西有了一点点经验之后，往往就会根深蒂固地把它当做是普遍适用的真理，这样的观念一旦产生，就很难再被其他道理说服，即使“好”并非真正的好，或者“好”已经演变为“差”，观念都不会再改变。

　　例如，在美国销量最大的三种日本汽车的品牌为本田、丰田和日产。这三种牌子汽车间的竞争是基于质量、式样、马力或者是价格吗？事实并非如此。决定哪种牌子能够取胜的，是人们如何看待本田、丰田和日产。日本汽车制造商在美国销售的是与他们在日本销售的相同的汽车，如果市场营销是产品间的竞争，那么人们自然可以想象汽车在两个国家的销售量排序应当是相同的。因为在日本和在美国市场上销售的汽车有着相同的质量、相同的式样、相同的马力，以及大致相同的价格。然而在日本，本田的销量在丰田和日产之后，位于第三，根本谈不上是领先产品，丰田汽车在日本的销量是本田的四倍多。在美国，如果你对一位在纽约的朋友讲你买了一辆本田车，他或许会问你：“你买的是哪种车？是市民、阿科德还是序曲？”但如果你告诉在东京的朋友，你买了一辆本田车，他们会问你：“你买了哪种摩托车？”在日本，本田在用户心目中是一家生产摩托车的厂商，绝大多数人显然不愿向一家生产摩托车的公司购买汽车。

　　可见，观念对于顾客所做选择的影响力大大高于产品自身的质量或者价格优劣，一个优秀的销售人员想要把握住顾客的心理，投其所好，就要把握顾客或者顾客群的观念价值。

　　5.二十五种致命的错误思维：

　　（1）不着迷于销售工作

　　（2）不听潜在客户意见

　　（3）不尊重潜在客户

　　（4）把潜在客户当敌人

　　（5）不集中注意力

　　（6）不做笔记

　　（7）未采取后续行动

　　（8）不与过去的客户保持联系

　　（9）没有做好白天的计划

　　（10）精神状态不佳

　　（11）未将销售工作整理有序

　　（12）不能突出自己的销售重点

　　（13）不为你的工作感到自豪

　　（14）试图说服而非传播

　　（15）低估潜在客户的智商

　　（16）不及时了解新的信息

　　（17）急于求成

　　（18）不善于运用前人成功的例证

　　（19）贬低自己

　　（20）被眼前的成功所蒙蔽

　　（21）不能正确面对拒绝

　　（22）不承担访问失败的责任

　　（23）低估挖掘新客户的重要性

　　（24）过于看重不利因素

　　（25）未展示团队竞争因素

　　转自 17k  << 顾客心理诱导术 >>王力可