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肢体会说话——巧用身体语言诱导

时间: 2016-11-29 09:11:57     来源: 微云科技
      早在查尔斯·达尔文开始研究肢体语言之前,1872年他就曾写过一篇题为《人和动物情感表达》的文章。他认为能读懂肢体语言无论对学习和工作都很有用。

  国际上著名的心理分析学家、非口头交流专家朱利乌斯·法斯特曾写道:“很多动作都是事先经过深思熟虑,有所用意的,不过也有一些纯属于下意识。比如说,一个人如果用手指蹭蹭鼻子下方,则说明他有些局促不安;如果抱住胳臂,则说明他需要保护。”

  可见,身体语言在某种程度上更能够反映一个人内心的真实想法、也具有更大的影响力。

  肢体语言,就是用体态动作把自己的想法表露出来,从而达到暗示的效果。一个眼神、一个手势,都可以被称作肢体语言。

  有时候,一个暗示性的肢体语言比口头上的语言更能影响人的心灵深处。如果业务员在说服中配合以引导性的动作,或是给客户传达一定的暗示动作,就能够很好地影响客户的意识和行为。肢体语言在顾客诱导中起着非常重要的作用。一方面,你可以通过肢体语言来传达口头语言很难传达的信息;另一方面,客户会通过你肢体语言,很直觉地来感知你的情绪、信心和可靠度,由此决定是否该信任你、喜欢你,然后决定是否购买你的产品。

  相对口头语言诱导来说,肢体语言更加简单有效。因为它的直观性,能够更有效地吸引客户的眼球,获得客户的注意,并加深他们对你的好感。

  然而,很多销售员在明白身体语言在销售过程的重要性的同时,并不能很好地运用身体语言来对顾客进行诱导。或许是在交谈过程中,身体语言这一环节容易受到讲述者的忽视,或许是因为身体语言技巧的掌握比口头语言更难掌握。然而,只要注意以下的几个环节,你会发现巧妙运用身体语言对顾客进行诱导并不困难。

  简单来说,肢体语言可以分成四大部分:

  1.眼睛

  眼睛是心灵的窗户,反映着人的喜怒哀乐,它能向客户传达很多信息。但凡优秀的业务员,都希望与客户保持目光接触。特别是当客户犹豫不决时,目光接触越多越好。

  有的业务员在面对客户时,不敢看对方的眼睛,就是看着对方眼神也是游移的。这让老练的客户一眼就能看出你的不自信,就是因为看到了你的弱点,才会杀价杀个没完,本可以马上签下的定单,却迟迟没有结果。正确的肢体语言应该是:脸带微笑,目光炯炯地柔和地看着对方的眼睛,不卑不亢,让对方感觉到你的自信和平和,感到你的诚实和勇气。

  2.身体位置

  业务员对客户的角度与彼此之间的距离,都表现出是否热情和尊重客户。

  刚开始,业务员可能需要站着和客户交流。可有的人站着不断地摇晃肩膀,不断地倒换双脚,这些动作很不礼貌,也会让客户感到你不耐烦,想尽快结束谈话。正确的做法是,像军人稍息的动作,一脚稍微在前,一脚靠后为重心。一定要稳重、身体前倾,这样才能充分展现出你的热情、职业素养和对客户的重视。

  3.面部表情

  微笑是用来创造良好形象的最有效的肢体语言。因此,在与客户交流时,脸上一定要始终洋溢着微笑,千万不要流露出不耐烦或者轻视的态度。否则,很容易得罪客户。

  4.手势

  我们每一个人在谈话的过程中都会有不同的手势,只是有的手势是用助于我们表达的,有的会令人讨厌。比如,张开手掌这个手势会给客户诚实的感觉,可以提高你的可信度,增加你的交际能力。反之,在谈业务时,一定不要出现用食指点对方的手势,这样会让对方非常反感,也不要讲话时乱挥舞拳头,这些手势都是不礼貌的。

  只要我们在日常生活中注意观察,就会发现每个人在特定环境下表现出来的动作都是有着特殊含义的,无论在语言上他将自己伪装得多好,他的身体也会将它暴露:

  你可知道,你的小小的瞳孔就能将你内心的想法暴露出来,“眼睛是心灵的窗户”一说并不是空穴来风,而是有确凿的证据的。有人认为,当人们同意某项观点的时候,瞳孔会扩散;反对某项观点时,瞳孔会收缩。遇到喜欢的事情,瞳孔放大;遇到不喜欢的事情,瞳孔变小。作为一个产品销售员,你就可以通过观察顾客的瞳孔来探测现在他内心到底在想着什么。如果和你讨论的客户声称他不喜欢你的产品,而同时他的瞳孔非常大,你可以知道他是在试探你。反过来,如果你在顾客面前耍小伎俩,你的眼睛也会“背叛”你。

  另外,人的肢体语言也是一个很好的心理窥测孔。通过一个人的行为动作,可以大致推断出他现在的心绪如何。如果客户的四肢抽动并做出不经意的动作,这就表示是你施加压力的结果。一只脚开始晃动,盘在一起的腿摇晃不停,手指发出弹奏的动作——这都是不耐心或挫败的表现。如果你看到这些不经意的动作,要努力发现是什么造成的。改变话题,让客户的身体语言放松。如果你对客户施加了过多的压力,客户很自然会对你产生抵制。脚是否晃动、晃动幅度和方式成为了客户压力的探测器,粗心的销售员如果忽视了关键的这一点,无疑是对顾客心理把握的一个巨大缺失。

  再者,人所处的空间位置也会让人有不同的心理、不同的举动。如果你坐在较低的座位上,你会突然失去自信。如果你隔着桌子和对方谈话,并且要往上抬头,那么在这种情况下,你很难做强有力的推销。这个时候千万记住要换一把椅子,因为如果你的身体语言表现出缺乏自信,那么就根本无法取得顾客的信任。你也可以通过此来观察对方——性格内向的人会不时地往后挪椅子,性格外向的人会往前挪动。作推销时最有效的方式是买卖双方都坐在桌子的同一方。肩并肩意味着你们在一起工作,相当于你们的目标是合作。注意,如果你习惯用右手,就让你的客户坐在你的右手边,你会感觉自己更有力、表述更流利、人也更自信。物理高度能够给人权威和力量的印象。如果你碰巧个子很高,努力不要给客户造成不安全的压力。从中可以看出,在一个人对自己的空间认可方面,也透露出充分的心理潜在因素。通过观察顾客的空间感受,也能够看出顾客现在内心到底在想些什么。

  有一些迹象可以表明一个人没说实话。当你问一个重要问题时,要注意对方的身体反应。如果你看到他的手不自觉地想摸脸、脖子或耳朵,很可能他说的不全是实话。另外一个迹象是他的眼睛突然盯着天花板或地板。要注意这些变化。

  只要我们与人打交道,在说话时都会有意无意地做出一些动作,销售员既可以根据这些动作来揣测顾客的心理,又可以通过巧妙运用一些肢体语言来对顾客形成影响、对他们的消费行为进行诱导。在日常生活中只要我们随时注意培养自己在这方面的技巧,就会在运用时得心应手。

  身体会话手册

  头部姿势

  1.侧向一旁——说明对谈话有兴趣。

  2.挺得笔直——说明对谈判和对话人持中立态度。

  3.低头——说明对对方的谈话不感兴趣或持否定态度。

  肩部姿势

  1.舒展——说明有决心和责任感。

  2.耷拉——说明心情沉重,感到压抑。

  3.收缩——说明在火头上。

  4.耸起——说明处在惊恐之中。

  腿姿

  跷二郎腿一般是表示一个人不露声色的观望态度。不过人们往往也经常随便这么坐,没有任何潜台词,就只是因为椅子坐得不舒服,或因为房间里有些冷。或者是有潜台词,但已经和前面提到的大不一样,所以心理学家建议在分析这个姿势时得参照别的肢体动作。比如说:

  一个人如果跷起二郎腿,两手交叉在胸前,收缩肩膀,则说明他已感到疲倦,开会开腻了,对眼前的事不再感兴趣。

  如果一个人坐在你的对面,翘起的腿呈一个角度,则说明他这个人很执拗,性格刚强和好斗。如果他还双手抱膝,则说明谈话结果很难预料,因为这个人不会让步,口齿伶俐,反应快,很难说服他。

  如果一个人叉腿站着,说明他不自信,紧张而不自然。人们在一个陌生而不舒适的场合多半爱这么站。

  如果一个人是收紧脚踝站着,说明他在发火,在千方百计控制自己。

  手部动作

  在耳朵部位搔痒痒或轻揉耳朵——说明对方已不想再听你说下去。

  用手指轻轻触摸脖子——说明对方对你说的持怀疑或不同意态度。

  把手放在脑袋后边——说明对方有意辩论。

  用手挡住嘴或稍稍触及嘴唇或鼻子——说明对方想隐藏内心的真实想法。

  用手指敲击桌子——说明对方无聊或不耐烦(用脚敲击地板同此理)。

  用手托腮,食指顶住太阳穴——说明人家在仔细斟酌你说的话。

  仅仅是一般地用手托腮——说明对方觉得无聊,想放松放松。

  轻轻抚摸下巴——说明对方在考虑做决定。

  手指握成拳头——说明对方小心谨慎,情绪有些不佳。

  手放在腰上——说明对方怀有敌意,随时准备投入行动。

  谈话对方在仔细清除衣服上看不见的尘土——说明内心里不同意你说的,但因某种原因不说出来。

  坐姿

  手脚伸开懒洋洋地坐在椅子上——说明此人相当自信,对谈话对象稍有些瞧不起。如果你不能容忍首长的这般态度,可以“逼使”他改变坐姿,自然也就改变他的心理定向。你可以找远一些的椅子坐下,让他够不着你,与此同时你还不断拿出东西(文件、照片或其他)给他看,他便不得不挪动一下位子。

  骑在椅子上——这个坐姿说明对方抱有敌意,或在采取一种寻衅斗殴的自卫立场。为了“解除”其斗志,你可以坐到他的身后,或直接站到他面前,这一来他不得不改变坐姿。

  如果对方在椅子上坐不住,不能安安静静地坐下来,就可以找本杂志给他看,或送上一杯咖啡,这可以让他能靠着椅背舒舒服服地坐好。

  习惯坐在椅子边上,说明对方不自信,还有几分胆怯,在做随时“站起来”和中断话题的准备。

  如果一个人使劲趴着桌子坐着,说明此人对话题很感兴趣,也表现出几分不拘小节。这时你可以站起来,在屋子里边走边进行谈话,他也就不再趴着,而且还得随着你转动身子。

  烟民的肢体语言

  烟民的肢体语言更直白,看他吸烟的姿势便能看出他的心境。

  如果是朝上吐烟,说明这个人颇为自信,甚至有些沾沾自喜。

  如果是朝下吐烟,说明心情不佳。

  如果常抖烟灰,说明此人神经紧张,处在一种激动状态。

  如果点了烟后很快掐灭,说明此人处在激怒状态。

  如果是用手指尖拿烟,一副装模作样的样子,说明此人态度傲慢,根本不把对方放在眼里。

  用拳头握住香烟的人往往心里相当紧张。

  “锁住内心”的肢体语言

  人常用肢体语言来反映他的内心闭锁状态,而且方式多种多样。

  如果谈话对方双手交叉地抱在胸前,又跷起二郎腿,说明此人内心紧张和不愿袒露心迹。如果在谈判场合看到这种姿势,则说明对方对你缺乏信任,你就得克服这种不信任。在这种场合只有表示坦诚和信任的手势能帮助你。你不妨手掌朝上地摊开双手,那意思是在说:“我不会对你有坏心眼。”在谈话的时候你还可以把一只或一双手都伸向对方,这多少可以消除他的警惕心理。也可以送过去任何一件东西,像一杯咖啡,一份合同或一支笔,都足可以让他敞开心扉。

转自  17K《顾客心理诱导术 王力可

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