销售主要的环节就是销售展示。当我们按照上文所述的方法对客户的特点、消费心理、消费趋向有了一个比较清楚的了解之后，就要根据不同顾客的特点为他（她）展示不同性能、服务以及促销的产品。这就需要我们在对顾客了解的基础上迅速为他们对号入座，判断他们大致属于哪种类型、应该如何应对这一类型。
按照顾客的消费心理和消费特征，将客户分为九大类型，根据每种类型的客户的不同特点，我们应该相应的选择不同的方式来与他们沟通、介绍产品并将产品推销给他们：
第一类型：理智型顾客
特点：理智型客户通常在购买商品的时候很少凭感觉做决定，有原则、有规律。这类客户不会因为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感觉选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
攻密：想对理智型顾客“软上钩”可行不通，这一类顾客常自认为“坐得端，行得正”，对贿赂、拍马屁这一套很少动心。要让他们点头买下产品，最好的方式还是用正面交流、坦诚直率地介绍自己的产品，并且千万不能漫无边际地夸夸其谈，自己的产品质优价廉将是销售最好的砝码。在销售过程中，尽量把产品的特点、优势、能给顾客带来什么好处一一说清，有什么不足的地方也没有必要掩饰。不要随便给顾客什么承诺，一旦向他们许下了承诺就一定要做到。不需要过多的请客送礼，否则反而容易适得其反。
第二类型：应付型顾客
特点：应付型顾客前来购物并不是自己有很大的购物需求，他们大多是单位里的业务员，完全为了完成单位任务而来采购，而又并非是专业的采购。他们对产品的价格等都不会太挑剔，只需要应付好这个任务就行了。
攻密：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺得斩钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承诺。
第三类型：采购型顾客
特点：这类型的客户一般在自身公司做采购等职，有着丰富的采购经验，在购买产品的时候目的性也比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿赂。
攻密：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会导致自己操作很被动，因为对方的贪婪没有止境。
第四类型：老板型顾客
特点：这类型客户大部分是企业的老板，由于关乎自身利益，这样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，质量最好的。对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽性的花样。
攻密：服务这类客户要从价格为突破口，在价格上给客户一个好的印象，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之后就是要经常的回访，经常的交流，经常的沟通问候拉关系。这样的客户只要在价格能适当的满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能长期的服务下去。
第五类型：抢功型顾客
特点：这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权利，但是这样的客户有潜力，地位一般是处于上升趋势。这样的客户眼光重点定位在质量上，价格只要适当就可以了。这样的客户有的时候会出现自己掏钱为公司办事情的情况。
攻密：对于这样的客户一定要站在客户的角度着想，千万不可以伤害其自尊心，在质量上一定要把管好，这样的客户不需要保持太紧的联系，只要在日常的工作中给与适当的力所能及的帮助，为客户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了。在节假的时间给与适当的问候，保持一般的联系，因为这样的客户很有可能会发展成为未来的潜力客户。
第六类型：小器型顾客
特点：这样的客户一般比较小气，将钱包都捂得很紧，想赚他们的钱着实不容易。这类顾客在购买之前这样的客户不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。他们会首先比较价格，而且比较的结果是让你没有利润，然后再要求质量。这样的客户经常会隐瞒事实，夸大自己，很多时候还会选择比货，搞一些根本就不需要招投标的招投标形式，以此来压价满足自己的虚伪的吝啬心理。
攻密：建议这样的客户不要在其身上花费太多的时间，根据自己的产品特点及企业优势能宰他一次就宰他一次，不要指望下次会给你赚钱的业务。这样的客户一开始就不能一味的满足其需求，该狡猾的时候就一定要狡猾，因为这样的客户不会因为你的良好表现和良好关系就容忍你的一些小错误。这样的客户如果面对不是自己强项和优势的业务大可不必去参与竞争，因为对自己得不偿失，钱没有赚到，精力倒花费不少。所以这类型的客户不是企业发展的重点客户。
第七类型：小人型顾客
特点：小人型顾客通常都不怀好意。他们在最初和你接触时一般都会表现得很积极主动，显示出自己的背景非常强大，在交易中有时甚至会出现你开800他给你1000价格的情况。他们不会在价格上和我们斤斤计较，在质量上也不会告诉你苛刻要求。他们会想方设法设置自己的陷阱，找借口说时间非常着急，其实真正等你做完了，他一点也不着急要货，往常是想通过一些莫须有的问题干扰你视线，尽量使我们制造操作出现些问题，到时候好抓把柄找麻烦。对于这样的“先君子后小人”的做法常常令很多销售者大为恼火，然而由于在最初轻信了他们，也只有自认倒霉。
攻密：对这样的客户一开始就不能掉以轻心，不能随便轻信他们，更不可以为他们开出的优惠所迷惑。在所有的操作上一定要积极客观，价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就怎么样，制作之前一定要有客户亲自确认签字，否则绝对不可以操作下去。对客户要求的时间也不可以随便承诺，给自己施加压力，预付款一定要收，合同一定要签，绝对不可以先做事再谈价格。总之对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰，不可麻痹大意。因为这样的客户不是穷鬼的骗子就是坏心眼的狼。
第八类型：朋友型顾客
特点：我们的顾客常常是我们身边的朋友。在对待他们的时候，反而不可以随便，如果不能把握好朋友与顾客之间的关系，以为是朋友就能大大咧咧地敷衍，那么就很容易导致生意没做成，反而把朋友关系搞砸了。尤其在服务行业，朋友介绍朋友，朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。所以，对待朋友型的顾客更需要我们慎重对待、毫不能敷衍。
攻密：对于这种朋友关系的客户，一定要在做生意的时候公私分明，不能把朋友关系带到生意里，也不能把生意上的事延及日常朋友交往之中。并且一定要把握朋友成为生意伙伴的转变这个度。在这里一定要坚持几个原则：不该收钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱生意一定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小单子可以帮忙做，大单子需要花费一定成本费用的单子要么就一切谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着占小便宜。
在业务操作过程中往往会出现很多的不同类型的客户，所以需要每一位营销战线的朋友们时时分析总结，兵法云：“兵无常势，水无常形”。公式是死的，可运用是活的。只要我们总结出一些固定的客服公式，再因时、因地、因人的对症下药，就一定能变被动为主动。
转自 17K《顾客心理诱导术》 王力可
