在轻松活泼的环境和气氛之中，顾客更愿意停下脚步听我们的销售员讲解。好的气氛、环境让人的心灵能够来一次自由的旅行，顾客在这种氛围下能够迅速放松，减少戒备和抵触的情绪，在这个时候向顾客销售产品，也更加容易。营造气氛，主要是包括营造店铺内的环境氛围与顾客、销售员之间的谈话氛围两个方面。
从店铺的环境氛围来讲，气氛是吸引顾客眼球的最直接要素。营造一种温馨、亲切的氛围能让顾客感到宾至如归；营造一种活泼、亮丽的氛围能吸引顾客的眼球；营造一种与众不同的特殊氛围能让顾客过目不忘、印象深刻。在具体操作中，商品陈列管理、产品广告发布以及卖场环境管理都是构成环境氛围的重要部分。具体包括门店内外、顾客活动区、门店空间、门店特殊区域等场地的装饰亮点、色彩、音乐、气味等，并围绕产品展示陈列、门店布局、POP宣传、促销信息发布、橱窗和店招广告等因素进行重点的设计和布置。在这些地方多加留意，都能营造符合自己产品的有利氛围。
在门店装修时，可以用一些鲜艳的色泽和颜色鲜明简洁带修饰性的图案来装饰货架和天花板，摆放绿色植物或花卉，给顾客一种清新的感觉。还可以将企业经营的理念合理地融合到店面装潢中，讲究色彩搭配，注意与企业文化和季节变化相匹配，在醒目的位置加上公司的logo、口号等。自然店铺的氛围不仅是有形的、更是无形的。店员积极的精神面貌，店面的清洁卫生都是必不可少的。同时播放一些音乐，或使用一些空气清新剂，在不经意中带给顾客愉悦的购物体验。顾客来到店铺，首先感受到一种舒适的、希望驻足的气氛，而顾客在你的店里流连得越久、就越有可能买下更多的产品。
除了店面常规的修饰装潢之外，有效利用产品广告和促销信息发布，也可以活跃店面气氛、吸引更多客户的到来。特别是针对一些实用性要求较高的中年主妇，她们在购物的时候时常会关注一下周围的店铺是否在打折、商场是否在进行大促销活动。如果将促销信息张贴在醒目的位置，能更有效地利用消费者喜欢占小便宜的心理，吸引更多顾客的到来。在制作促销信息的时候，包括海报、堆头、花车卖架、纸架、易拉宝等POP宣传形式，还包括利用门店的门头、背景墙、灯箱、橱窗、专柜等区域进行产品形象的包装和宣传，这是门店氛围“动”的因素。配合门店自身的独到特点和融合了自己销售文化的“静”的因素，定会令你的门店增色不少。
店铺氛围除了陈列设施、广告装潢等硬件设施之外，店铺的文化建设、店员的精神状态等等也会营造出一种无形的氛围来。这种氛围与硬件氛围不相上下，同样对顾客起着重要的诱导作用。
有的销售员没有意识到自己对营造一种热烈的销售氛围的重要性，总是认为，顾客没有上门，自己在店铺里默默等着就行了。试想，当你走进一家店铺，看见所有店员都无所是事地在店里聊天，随便倚靠在货架上、桌椅上，或者呆呆地站立着，你会有想进去购物的冲动吗？日本桥康商场一名经理曾说过：“做店员，在没有顾客的情形下，如果手离开了商品，就会无所适从地四处游荡，这对销售气氛来说是一大天敌”。他的意思是说，在没有顾客上门的情况下，店员不可以手离商品，你可将商品从柜台上拿下来，用手摸摸，仔细瞧瞧，看看其内侧，看看其使用说明；或是将商品的位置重新排列，将一些好销售的商品摆到最显眼的地方，当顾客看到时就好像是将商品追加到柜台中，因而易于销售。在没有顾客上门的情况下，也要货不离手，给人营造出一种匆忙的、充满生机的氛围。就算是和同事拿着货物聊天，也比散漫地闲聊或者干脆呆呆地站立好一百倍。如果店员或是呆呆地站在柜台旁，或是偷偷地躲在柜台后面，张大眼睛看店内，同时，由于体力消耗，有些人会打起哈欠来，这一气氛传染出来，其他店员也会睡意萌生，整个店内呈现出死气沉沉的气氛，当顾客上门时，其情形也就不言而喻了。
除了制造店铺的整体环境氛围之外，在销售员与顾客的交流谈话之中建立起的交谈氛围也十分重要。无论在销售洽谈，或者是在其他任何谈话之中，双方都希望建立起一种轻松愉快的氛围。要制造这种氛围，销售员需要掌握一些“窍门”，来制造一种轻松愉快的谈话氛围：
1.夸张的赞美
用这种方式来夸奖对方，谁也不会去计较真实性，只是当做玩笑一带而过，然而你却张扬了朋友们最喜欢被张扬的内容。这种把人抬得极高，但没有虚伪、奉承感觉的介绍，会立即使整个气氛变得异常活跃，又不致搞得场面尴尬。
2.有魅力的恶作剧
善意地、有分寸地调侃并不是坏事，恶作剧具有出人意料的效果，它起于幽默，导致欢笑，人们在捧腹大笑之后，会深深地感谢那个聪明的、快乐的制造者。当气氛有些冷的时候适当地开开玩笑，调侃一下对方也是一个很好的活跃气氛的方式。
3.带些“小道具”
为了防止在初次见面时打不开局面，而陷于窘境，也许在中间出现冷场。这时，你随身携带的小道具便可以发挥作用。一个精致的钥匙链可能引发一大堆话题；一把扇子，既可用来扇风，又可题诗作画，也可唤起大家特殊的兴趣，小道具的妙用不可小看。同时，你也可以尽情展示你的产品的功效，将他们不容易被人发现的、或者独特的一面展现出来。
4.适当贬抑自己
自我贬低、自我解嘲，这种战术是最高明的，往往是老练而自信的人才采取这种方式。贬抑会收到欲扬先抑、欲擒故纵的效果。众人将在哄笑声中重新把你抬得很高，自我贬抑既可活跃气氛，又能博得他人好感。
成功案例：
有一次，一个老板走进一个小镇，看到一家商场内的店员忙忙碌碌，仿佛随时都有很多顾客需要他们招待一样。仔细一看才知道他们是摆设商品，不过他们是将左边的搬到右边，然后又将右边的商品移到左边，看上去是一些毫无意义的忙碌，但是却令人感到生机勃勃。
后来这个老板回去之后在自己的一家五金店试用了这一点，发现情况确实大不一样，第一个月的利润比以往任何一个月都高。这时他才恍然大悟，制造一种良好的气氛，打破店内死气沉沉的局面对于销售来说是如此重要。
另一个例子是关于销售商利用排队效应制造一种产品热销、供不应求的气氛，从而成功销售的案例。某楼盘开盘前夕，开发商将有购买意向的客户统统登记在册，待到开盘当日，召集所有预约客户前来售楼处集中签约，如果预约客户较多，还需分时分批，排队等候签订预售合同、缴付房款。这一片忙碌的人群中，不乏有人是手拿当天报纸广告第一次来到售楼处，本想趁着开盘日仔细察看、认真研究，然后再决定是否购买该住宅。不想售楼处、样板房、工地现场到处都是准备买房的客户，签约声此起彼伏，也许客户中意的单元已有人捷足先登，也许售楼处内多组客户同时看中同一套单元。所有迹象都表明，这是一幢值得购买的优质物业，许多人已经购买，更多人正在准备，不由得想买房的你不心动。
在从众心理的驱使下，外加销售人员娴熟而专业的售楼技巧，不少人初次看房就买下了住房。在目前楼市已经比较疲软、消费者理性趋于回归的情况下，虽然火热之气已大不如前，但是为了带动更多客户买房，开发商不惜花费，开盘当日造势作秀。购房现场的客户无意中既充当了演员又充当了观众，间接地引导了那些对楼盘特点尚未了解清楚的客户跟风买房，为开发商开盘促销起了推波助澜的作用。
转自 17k《顾客心理诱导术》 王力可
