销售人员空口无凭地说自己的产品有多好只能给与顾客一种间接的感受，而让顾客亲自尝试或者为顾客做一个示范，则能让顾客有一个直观的了解、更容易接受。人们在车站、码头、街口等处常见到这样的场景：推销人员站在显眼处，从口袋里掏出一瓶脏油水倒在手帕上，顿时把一块干净的手帕弄得很脏，但还不罢休，又把手帕扔在地上，用鞋底来回搓、踩，然后销售员拾起脏手帕，又掏出另一瓶什么清洁剂倒一点在手帕上搓了几下，放在一碗清水（先喝了一口，证明无其他物质）里洗了洗，取出来又是一块洁白的手帕。
在上述案例中，推销人员用事实证明了推销品的功能和真实可信。当亲眼目睹这样的场景时，你大概很难怀疑这些产品的可靠性。而这样的效果是光靠销售员扯着嗓子喊无法达到的。
亲自将商品的用途进行演示，会使顾客获得一种安稳的感觉，增强他们对商品的信任感。如果你是一个售楼员或者售楼中介，你可以先对他说：“如果我找到一处像您所想象的那种风景优美的地方，您要吗？”“只要价格合理，当然可以。”只要顾客这么说，你就可以亲自带他去你找到的那地方参观，让他观看那里漂亮的的风景、完备的设施，再看看房屋的构造，让他想象如果住进这样的房屋会有多么舒适。
利用这种推销方式十分有效。我们再来看两例。
例一：买玩具。顾客去玩具店给小孩买玩具，售货员首先对他说：“给您孩子挑选玩具吧，最近新上市的有××，××，××这些玩具设计得非常奇妙，能给孩子无穷的乐趣和丰富的想象力，对开发您孩子的智力有很大的帮助。”
“那‘变幻围棋块’怎么样？”
“您可是慧眼识物。这是××公司最新研制出来的智力方块，有多种功能。你看，使用一号功能，按A键，然后可进行手工操作，这是初级部分。当达到一定水平之后，可以玩二号、三号功能。围棋能开阔视野，培养他们严谨的思考能力，计算能力和猜想能力。购买这种玩具对您小孩的健康成长确实有很大的帮助。买了吧，花几百块钱！这比请一家庭教师好多了，并且您可以直接辅导他。”然后，再让这位家长在销售员的指导下实际操作一下，家长在示范和自己的操作中对这件新玩具有了一个深刻直观的印象，确实发现了这款玩具的好处，就更有可能购买了。
例二：买车。一位顾客想买车，推销员对他说：“这种型号的车，采用了德国进口的发动机，高级弹簧和合金材料，并且大部分零件也是大众公司提供的。起动快、耗油量少，并且最为得意之处就是开起来特别舒服。”然后，你让顾客坐进车内，让他自己去试开一下，接着说：“价格很便宜。可以说，同一类型的轿车中没有这么便宜的。怎么样？”
这时，顾客一方面被你说得心已早动。另一方面又亲自体会了这辆车的特点，也就不再犹豫会与你签订订单。
在向顾客进行现场演示的时候，只要做好以下几点，就能够做到一场效果良好的现场演示。通过演示，顾客会对产品进一步了解、产生购买的欲望。在现实操作中，要注意：
（一）重点分明
就是说重点展现演示产品最能吸引顾客的主要优点和利益点，对于那些顾客不是很关心的功能，则轻描淡写。如某品牌的榨汁机示范表演，推广员为了演示其榨汁杯的“摔不烂”等特点，经常邀请顾客拿起榨汁机往地上摔、用脚踩，并承诺，如发现裂纹，当场赠送一台榨汁机。随着“呯啦梆朗”的声音不断响起，榨汁机任顾客怎么踩也碎不了，围观的顾客纷纷交头称赞。接着，推广员又拿出一个大塑料杯，将满满的一杯水朝榨汁机泼了下去，在顾客的一片惊讶声中，推广员打开电源开关，湿淋淋的榨汁机照样正常运转。顾客彻底信服了，纷纷解囊购买。
（二）示范时要注意规范性、安全性
规范整齐的东西往往能给人一种很舒服的感觉，而安全性则是示范活动进行下去的首要保障。演示台上整齐划一的演示道具，干净爽净的台面、演示员利索的穿着不仅顾客看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。设计现场演示活动必须为演示人员设计一整套的标准演示用语和演示动作，将演示活动流程化、程序化。演示员必须熟练掌握要点后才可安排上岗。对于演示过程中常见的一些细节或意外现象，在培训时，要作相应演示，明确诉求如何防范和处理意外事件。
（三）生动有趣
现场演示一定要足够吸引人，足够有趣。某品牌保暖内衣，为演示其“保暖、抗风”等特点，在京城部分商场组织了一场抗风寒的模特秀：四五个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暧内衣，连续一个多小时，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡响。尤其是厂家邀请现场部分参与表现后，现场一下子就“引爆”了，当场销售内衣达200多套。
再如某品牌净化器为演示其高效的活性碳、hepa过滤性能，专门设计了一个密封的透明箱体，将点燃的香烟塞入孔内，不大一会儿箱体内烟雾腾腾，警示红灯亮起，表示室内“空气混浊”。现场演示人员启动“过滤”按钮，十分钟后，烟雾渐渐消失得无影无踪，绿灯亮了，室内空气又正常了。据该品牌的销售人员说，自从有了这个演示工具后，他们这款4千多元的净化器一个月要卖近10台。
（四）点燃现场气氛
一个好的演示一定要考虑让顾客参与其中，体验使用商品的感觉，从而由衷的称赞商品带给他的享受。因此在设计演示方法一定要考虑如何邀请顾客参与，参与哪些演示环节，以实现良好的现场互动气氛。
现场气氛可以通过叫卖来提升，叫卖对于吸引顾客，拢聚人气，创造良好的现场演示气氛是一种行之有效的办法。叫卖必须声音宏亮、用语简单明了，如“榨汁机，这边看了，特价198了啊！”、“能打奶昔、做果酱的榨汁机，便宜了啊，198”等。只要卖场允许，声音再大也没关系，宏亮的叫卖声还可以增强演示员的销售信心、鼓舞士气，而且有能对竞品形成一定的震慑力，其次也能给卖场主管一个“热销”的印象。
此外，也可利用悬挂条幅、吊旗、堆码、电视等辅助销售工具，进行现场气氛的渲染布置。
要特别值得注意的是，销售员的现场演示不仅是面对顾客单方面的演出。而应该是一个互动的环节。推销洽谈作为一个双向沟通过程，推销人员和顾客都是推销活动的主体。因此，在给顾客进行示范的同时，也应鼓励顾客参与表演操作。例如，汽车推销人员可以请顾客试车，食品推销人员可以请顾客试尝，服装推销人员可以请顾客试穿，等等。这样，顾客可以打消掉一些疑虑：销售员为我示范的时候很好用，自己用的时候会不会出问题？销售员在示范的过程中有没有耍一些小伎俩？等等。但是，有些商品是不能交给顾客试用的，也有些顾客不会操作推销品，这时推销人员应该亲手为顾客演示，充当主角，鼓励顾客参与演示，邀请顾客做助手。这样做有利于形成双向沟通，发挥顾客的推销联想，使顾客产生推销认同，增强洽谈的说服力和感染力，提高洽谈效率，激发顾客的购买信心和决策认可程度。使顾客更倾向于购买。
在示范的过程中，如何让顾客更容易信服、如何让顾客产生兴趣，都还需要在生活中慢慢地积累经验，一个好的销售人员一定要善于观察、勤于发现。
转自 17《顾客心理诱导术》 王力可
